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第一部分 会议营销模式简介
会议营销定义
会议营销也称为数据库营销，属于单层直销模式，是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大，即保健品企业通过各种途径收集消费群资料，建立顾客数据库，借由客户数据的系统分析、筛选、归档和整理，确定销售对象，利用组织会议等形式，运用消费者心理学和消费者行为学等理念，进行针对性销售。与传统营销相比，会议营销的针对性、有效性和隐蔽性更为出色。
（二）会议营销流程
一般而言，会议营销由会前营销、会中营销和会后营销三部分组成：
1) 会前营销指收集消费者名单，通过拜访或电话访问向目标消费者发出到会邀约；
2) 会中营销指在会议现场通过一对一服务，运用包括专家讲解、免费检测、现场销售等多种促销手法，尽最大努力激发目标消费者购买欲望，以现场优惠的方式产生销售；
3) 会后营销是将已参加活动的目标消费者进行再次筛选，确定名单有效性，提供系统的跟踪服务，实现客户的持续开发。
（三）会议营销优势
以会议营销为代表的营销手段已成为医药保健品的重要推广手段，其关键价值点在于：
1) 产品宣传对象集中度高，能够充分抓住消费族群的需求心理，节省大量成本；
2) 通过一对一的营销方式及时把握消费者需求动向，便于形成服务上的连贯效应；
3) 实现资金的迅速回笼，即时检验战果，使得“服务+直销”与“广告+终端”的传统模式相比，在宣传渗透率、资金利用率、服务有效率上，优势都更为明显。
第二部分 会议营销发展历程
（一）会议营销雏形初现
上世纪九十年代中期，三株等保健品企业采用简单的“专家义诊＋宣传小报”的“1＋1”模式实现了80亿元的年销售额，进入中国保健品行业的第一个春天；随后，红桃K等保健品企业及医药企业纷纷跟进，均取得了良好的市场业绩。随着竞争加剧，部分企业将营销重点逐步转移到城市社区店和零售终端，以仪器检测和买赠优惠等形式进行现场销售，这便是会议营销的早期雏形。
（二）会议营销模式确立
会议营销模式最早的创立者当属珠海天年。天年成立于1992年，最先在国有大商场设立保健品专柜，先期靠仪器体验打开局面。90年代中期，大商场的无序扩张和客源分流直接造成大商场效益下滑，危机被转嫁给生产厂家，商场扣点和促销费用日趋增加，同时拖欠货款日益严重，其中尤以郑州亚细亚危机为典型代表。大商场的整体瘫痪造成郑州天年资金链断裂，无奈之下“跳出商场做市场”，逐步摸索出“社区体验，客户联谊”等一整套辅助销售方式，这便是“会议营销”模式的开端。而1999年天年将各类寝具产品整合后率先推出的“睡眠系统”，正式宣告第一款真正适合会销模式的产品诞生，会销模式也在该过程中逐步成型。
（三）会议营销迅猛发展
在珠海天年的会销模式创立之后，其低成本、高产出的特点使得以大连珍奥、南京中脉等为代表的众多医药保健企业纷纷参与，通过不断总结与创新，迅速实现了总体年销售额过20亿的市场业绩，医药保健品行业进入三株之后的二次发展阶段。
从1998年起，会议营销以天年、珍奥、中脉、夕阳美等“四大家族”为代表，逐步成为与以安利为代表的直销渠道、以巨人为代表的广告渠道并驾齐驱于中国保健行业的三大主流营销模式之一，会议营销也几乎成为保健品市场运作的代名词。
2005年以来，会销企业增长进入高峰，然而企业总体规模偏小，除珍奥、中脉、天年、夕阳美、红桃K等老牌企业外，会销企业中有90％为中小企业。同时，由于多年来市场过度透支、营销模式渐显陈旧、消费者日益理智及政府部门的相关限制，会议营销已不复往日风光，逐步出现滑坡迹象，众多保健品企业辉煌难再。
第三部分 会议营销困境分析
会议营销最具创造力的地方，便是在继承体验营销精髓的同时，在困扰发展的渠道梗阻上有所突破，创造了一个带有虚拟化性质的现实终端，在这个终端状态下，通过销售员与消费者的一对一沟通实现销售，这种直线型的营销模式避开了经销商、市场终端等复杂销售环节，减少了流通成本，直接掌控现金流，厂商的利益得到了最大保证，同时与顾客保持了深度接触。从理论上讲，足以实现企业与消费者的双赢，然而，多年来营销模式的简单复制与市场销售的盲目推进，直接导致了众多保健品企业在当前积重难返。
（一）会议营销模式陈旧
在经历初始的会销模式创立之后，2003年成为会议营销的创新年，珍奥的服务营销、天年的体验营销、中脉的广告营销、天曲的高端策划等营销模式都在会议营销领域中竞显异彩，2003、2004年也因而成为众多企业增长的高峰年。可惜是后续的年份中，不少企业都仅仅维持在原先会销模式的简单套用，精细化营销推广并不到位，进入05、06年后，当初蓬勃发展的营销领域也逐渐成为过去式。
（二）客户资源开发过度
会议营销渠道所具有的终端虚拟性避开了高昂的进店费以及诸多零售环节所产生的费用，但也带来了许多新问题：
1) 由于会议营销进入门槛低，从事会议营销的企业大幅增加，使得虚拟终端场地成为稀缺资源，场地费用大幅度上升；同时为产生销售而衍生的会前预热项目越发增多，成本居高不下，这些费用最终都嫁接在顾客身上；
2) 一般而言，会议营销重点主推“大单”，在销售员的考核目标中，最低月消费量大致要300元，最少购买量多为半年，一次成交金额大致不会低于2000元这一类的指标并不少见，一般都在4000-6000元，上万元乃至数万元也不少见，顾客群体所需承担的购买额也越来越高，重负不堪。
（三）产品缺乏系统规划
回顾保健品市场，2001年是保健内衣年，2002年是睡眠系统年，2003年是核酸蜂胶年、2004年是健康水机年，而到了2005与2006年，保健品市场却鲜有好产品，原有的四大类产品占了60%以上的现有市场。在营销模式已趋同质化的前提下，产品同质化使得大多数企业的营销更加停滞不前，一旦产品概念无法竞争，就开始竞争价格、竞争促销，可以说，缺乏有效的产品系统规划是不少保健品企业难掩的短板。
保健产品创新的瓶颈在于众多保健企业均在不自觉中倾向于向既有顾客群提供新需求，起初的半年一年往往表现为销量提升，但随之而来的便是销量的持续下滑，而多数企业应付的唯一法宝便是再度开发产品，选择的标准却是单一的产品概念，既没有根置企业品牌属性和优势资源，也没有深刻洞悉市场潜在需求和竞争状况，最终换来的也就是平平的市场表现。长此以往，新老产品之间无论在功能上、在应用客户群上均没有形成互补，市场消化不良，往往三、五个产品销量抵不过以往一个产品的销量，边际效益和企业利润下滑也在所难免。
第四部分 会议营销改良浅议
市场营销的重中之重在于比竞争者更有效地满足消费者的需求。营销的实质就是需求管理，前提是理解消费者诉求，而营销的基本过程也就是筛选和锁定目标客户群，并采取策略使之成为产品的忠诚消费者的过程。
会议营销能够精确地锁定目标顾客群，通过提供多种的亲情化、个性化服务，满足顾客需求，激发购买欲望，迅速启动市场，因而其互动式沟通方式在一定程度上可以看作是代表着营销的发展方向。尽管目前出现了一些问题，但应不足以影响会销的发展前景，关键在于对会议营销的正确引导和规范操作，不断地进行升级。
（一）品牌价值升级
当前，医药保健品市场普遍信任度缺失，会议营销中的收单难、上门难、到会难、攻单难等问题，归根结底也是缺乏信任度。因此，承载着消费者信赖与忠诚的企业形象和产品品牌，将会在会议营销中发挥越来越重要的作用。
会议营销中创造品牌价值应包括3个方面：使用价值、服务价值和形象价值。
使用价值是基础，消费者对医药保健产品的根本需求是消除病痛，恢复健康；服务价值是使用价值的延伸，能够深化使用价值，使消费者获得更大的满足；形象价值满足的是消费者心理和情感层面的需求，是对使用价值和服务价值的系统性增值，具体包括产品本身的形象、员工形象和企业品牌形象等。
会议营销企业实行品牌升级的方向，是以产品品牌建立使用价值和形象价值，以服务品牌打造服务价值，整合产品品牌、服务品牌、企业品牌，树立形象价值。会议营销塑造品牌，更应注重与顾客之间的互动式沟通，围绕目标顾客的需求设计产品或服务特点。在互动的基础上，规划自己的品牌系统、定位、概念及传播。
（二）营销观念升级
会议营销中普遍存在的“强迫推销”现象，严重地影响了会议营销的发展。某些从事会销的企业缺乏规范运作，使会议营销成为“会议推销”，这种过于纯粹的硬性推销不以顾客需求为出发点，甚至存在一定程度上的强拉硬卖，对最终的销售结果和营销的可持续性存在极大影响。
保健企业的营销需要以消费者为中心，向消费者传播健康信息，提供个性化的健康指导意见，努力帮助顾客树立与产品特点对接的健康消费观念，采取让消费者亲身参与的方式体验产品和服务，确认产品的使用价值、服务价值、形象价值，促成信赖，达到满意，进而通过有效的引导，让顾客对企业形象、人员、产品产生好感，化解其抗拒心理，进而帮助顾客自动接近产品、实现购买。
（三）服务系统升级
在会议营销中应当提倡一种“阵地式”服务，融宣传、销售、服务、消费者管理于一体，强调全过程、全方位服务，这种服务直接指向消费者，具有快速、高效的特点，在一定程度上也代表了会议营销服务系统的发展方向。
会议营销的优势是能够向目标消费者提供周到、细致的服务，促使顾客长期购买产品，因而会议营销的服务核心也应当包括专家式的健康服务，包括给顾客体检、指导用药、健康咨询、推荐饮食疗法、运动疗法及健康的生活方式等。通过健康管理等有效模式维系与实现与客户之间亲情化的沟通和互动，确保销售的可持续性，使会议营销向良性、健康的方向发展。 | 
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